A lo largo de nuestras vidas, seguramente habremos tenido una relación cercana con un producto o marca que resuena con nuestro propósito personal y nos conecta con su propuesta de valor. Algunas pueden estar más cerca de nuestros corazones que otras, pero al final, seguimos y tomamos decisiones basadas en la influencia que tienen sobre nuestra forma de ver el mundo. Para comprender mejor esta influencia, es esencial desglosar y comprender los elementos que juegan un papel en el proceso de intercambio de valor: los beneficios, el precio y el valor percibido.

Según el artículo de McKinsey & Co de 1988: «Un negocio es un sistema de entrega de valor«, el resultado del valor percibido es la diferencia entre los beneficios (tangibles e intangibles) y el precio que paga un cliente.

La clave para crear una propuesta de valor sólida radica en comprender el beneficio real que su producto o servicio brinda a los clientes en relación con el precio que están dispuestos a pagar.

Beneficios – precio = valor percibido

En este artículo de blog, comprenderás los tres puntos clave a tener en cuenta para diseñar tu propuesta de valor y mantener el valor percibido deseado.

1. Enfócate en los problemas de tus clientes, no en tu tecnología

Más rápido, más fuerte y más brillante no siempre son los beneficios que tus clientes buscan al tratar de satisfacer sus necesidades. Profundizar en la mente y el comportamiento de tus clientes puede permitirte identificar los problemas que no son claros a simple vista. Como diseñador, puedes convertir estos puntos dolorosos en beneficios que impacten positivamente la propuesta de valor. Aplicar Design thinking y técnicas de investigación centrada en las personas a los procesos de diseño de productos y servicios te ayudará a identificar los verdaderos Jobs to be done, las necesidades insatisfechas y los beneficios en los que tu marca podría concentrarse. Con frecuencia, los equipos internos impulsan características de producto o servicio que creen ser deseables para sus clientes sin ninguna investigación, lo que al final resulta en productos y servicios que no satisfacen los dolores o necesidades reales de los clientes.

2. Ve más allá de la funcionalidad. ¿Cuáles son algunos de los beneficios sociales y emocionales que buscan tus clientes?

Al aplicar técnicas de investigación de diseño y descubrir los deseos de tus clientes, el error más común es enfocarse únicamente en los beneficios funcionales. Estos se refieren al rendimiento de un producto o servicio, como el tiempo, la capacidad y el tamaño. Al descubrir beneficios emocionales como la nostalgia, la diversión y el bienestar, o beneficios sociales como la pertenencia, puedes construir una propuesta de valor sólida con la que tus clientes puedan relacionarse desde el corazón.

Los beneficios sociales y emocionales tienen un peso significativo para los clientes, y al agregar mayor profundidad permite que las conexiones se solidifiquen. Para comprender el impacto de un beneficio frente a otro, las marcas deben acercarse a sus clientes en diferentes contextos. Dependiendo de un contexto en particular, la misma persona puede reaccionar de manera diferente al mismo estímulo. Por lo tanto, los diseñadores e investigadores deben desarrollar propuestas de valor basadas en arquetipos y user personas que se adapten fluidamente al cambio de comportamiento del cliente en relación con el contexto.

Aunque comprender las necesidades del cliente es esencial, tu negocio no debe guiarse únicamente por lo que tus clientes consideran importante. Las empresas deben ofrecer beneficios emocionales y sociales que reflejen su verdadero propósito para evitar ser señaladas como oportunistas. En este sentido, las empresas deben siempre ser fieles a su propósito y seguir el camino de lo que creen ya que los clientes pueden percibir cuando hay fachadas bonitas y nada de significado.

3. Apunta a una ventaja competitiva sostenida

A medida que olas de productos y servicios inundan el mercado, los clientes son abrumados con una gran cantidad de opciones para elegir. La mejor manera de destacar entre la multitud radica en cuán bien las marcas pueden equilibrar su propósito y su valor percibido. Sin embargo, la percepción de valor no es estática; los beneficios pierden importancia al volverse comunes y los clientes esperan más y más de las marcas. Para que las empresas se mantengan al día con las expectativas cambiantes de los clientes, la evolución y el cambio deberían estar en la hoja de ruta de cada equipo.

Una ventaja competitiva sostenida requiere de un esfuerzo constante debido a la complejidad que implica comprender y modificar la oferta de valor constantemente. Las empresas pueden comenzar a lograr una ventaja competitiva sostenida mediante la creación de un mapa de valor, una herramienta diseñada por Strategyzer que ayuda a evaluar cómo responden los beneficios a los dolores, necesidades y deseos de los clientes. Además, el mapa de valor ayuda a rastrear cómo las empresas deben evolucionar su enfoque para mantenerse relevantes en el tiempo.

En Empathy Strategic Design Studio, identificamos oportunidades rentables y validamos nuevos modelos de negocio sostenibles que capturan valor agregado para ti y tus clientes. Realizamos estudios cualitativos exhaustivos para descubrir ideas que permiten a las empresas conectar mejor con las emociones de sus clientes. A través de nuestro «diseño centrado en la empatía», reunimos a las personas y el contexto para develar cómo las decisiones de diseño afectan los entornos en los que habitan los clientes.

¡Echa un vistazo a nuestros servicios de estrategia y diseño de negocios o envíanos un mensaje! Estaremos esperándote en nuestra mesa de dibujo.